استراتژی های بازاریابی تلفنی
امروزه یکی از شیوه های بازاریابی که در کسب و کارهای کوچک و بزرگ به خصوص استارت آپ ها در جریان است بازاریابی تلفنی است. برای موفقیت در بازاریابی تلفنی نکته های زیادی در این شیوه بازاریابی وجود دارد که می‌توان به آن پرداخت اما مهم ترین مسئله در این مبحث داشتن استراتژی است که در آن باید مشخص باشد که هدف ما از این بازاریابی چیست، در کدام بازار هدف باید از این شیوه استفاده کرد، چطور اسکریپت فروش برای آن نوشت و… . البته قابل ذکر است بحث اسکریپت فروش خود یه مبحث جداگانه است که در دل استراتژی های بازاریابی جای دارد گفتن این نکته از این بابت حائز اهمیت است که برخی اسکریپت فروش را با استراتژی اشتباه میگیرند. در نهایت در این مقاله قرار است تا باهم استراتژی بازاریابی تلفنی را مورد بررسی قرار بدهیم البته در ابتدا لازم است تا برخی تعاریف را باهم مرور کنیم. با آلفا بیزینس همراه باشید:
-
بازاریابی تلفنی چیست؟
بازاریابی تلفنی یک روش ارتباطی است که در آن از تماس‌های تلفنی برای برقراری ارتباط با مشتریان و پتانسیل‌های فروش استفاده می‌شود. در این روش، بازاریابان یا تیم‌های فروش از طریق تماس تلفنی با مشتریان یا مخاطبان برای ارائه محصولات و خدمات، اطلاع‌رسانی، انجام فروش، گرفتن بازخورد و حل مشکلات ارتباطی اقدام می‌کنند.
بازاریابی تلفنی می‌تواند به صورت فعال یا پاسخگو باشد. در بازاریابی تلفنی فعال، تیم بازاریابی به صورت مستقل به تماس با مشتریان می‌پردازد و برنامه‌های تماس‌های تلفنی را خودشان طراحی می‌کنند. در حالی که در بازاریابی تلفنی پاسخگو، تیم فروش به تماس‌های ورودی از سوی مشتریان پاسخ می‌دهند، به سوالات آن‌ها پاسخ می‌دهند و درخواست‌های آن‌ها را پردازش می‌کنند.
-
مزایای استفاده از بازاریابی تلفنی چیست و چرا باید از آن استفاده کرد؟
استفاده از بازاریابی تلفنی برای شرکت‌ها و کسب‌وکارها مزایایی دارد از جمله:
۱. ارتباط مستقیم: تماس تلفنی به شما امکان برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان را می‌دهد که می‌تواند به افزایش اعتماد و فرصت‌های فروش کمک کند.
۲. مدیریت واکنش سریع: از طریق تماس تلفنی می‌توان به سرعت به درخواست‌ها و نیازهای مشتریان واکنش نشان داد و مشکلات را حل کرد.
۳. فرصت فروش مستقیم: این روش ارتباطی فرصتی برای ارائه و فروش مستقیم محصولات یا خدمات به مشتریان فراهم می‌کند.
۴. تجزیه و تحلیل داده‌ها: بازاریابی تلفنی اطلاعات مفیدی از مشتریان به دست می‌دهد که می‌تواند در فرآیند تحلیل و بهینه‌سازی استراتژی‌های بازاریابی کمک کند.
۵. کاهش هزینه‌ها: در مقایسه با روش‌های دیگر بازاریابی مانند تبلیغات تلویزیونی یا رادیویی، بازاریابی تلفنی می‌تواند هزینه‌های کمتری داشته باشد.
به همین دلیل، بازاریابی تلفنی هنوز یکی از ابزارهای مهم در شیوه‌های بازاریابی است.
-
انواع استراتژی بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی از استراتژی‌های مهمی است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا به مشتریان خود پیام‌های با ارزش ارسال کرده و فروش را افزایش دهند. در زیر به برخی از انواع استراتژی‌های بازاریابی تلفنی اشاره خواهم کرد:
۱. تماس تبلیغاتی Cold Calling))
در این استراتژی، بازاریابان به صورت تصادفی به مخاطبان تماس میگیرند که قبلاً با آن‌ها هیچ تعاملی نداشته‌اند. هدف از این تماس‌ها ارائه محصولات یا خدمات شرکت به مخاطبان جدید و جلب توجه آن‌ها به کسب‌وکار است.
۲. تماس تبلیغاتی بازاریابی Warm Calling))
در این روش، تماس‌های تلفنی به مخاطبانی که قبلاً با کسب‌وکار تماس داشته‌اند یا با آن‌ها تعامل داشته‌اند، انجام می‌شود. این شامل فراخوانی‌های پس از فروش، پیگیری سفارشات یا ارسال اطلاعات فنی یا پشتیبانی به مشتریان می‌شود.
۳. تماس بر اساس محتوا (Content-Based Calling)
این استراتژی بر اساس محتواهایی که مخاطبان قبلاً مصرف کرده‌اند، انجام می‌شود. به عنوان مثال، اگر یک مشتری پیام‌های مرتبط با یک محصول خاص را مطالعه کرده باشد، بازاریابان می‌توانند تماسی با او برای ارائه اطلاعات بیشتر در مورد آن محصول برقرار کنند.
۴. تماس پس از فروش Post-Sale Calling))
پس از انجام فروش یا ارسال محصول به مشتری، بازاریابان تماس میگیرند تا از رضایت مشتریان اطمینان حاصل کنند، نقدهایشان را جمع‌آوری کنند و به آن‌ها خدمات پشتیبانی ارائه دهند. این نوع تماس می‌تواند به ارتقای رابطه با مشتریان کمک کند.
۵. تماس بر اساس داده‌ها (Data-Driven Calling)
در این استراتژی، تماس‌ها بر اساس داده‌های مشتریان و تاریخچه تعاملات آن‌ها تنظیم می‌شود. بازاریابان از داده‌های موجود در مورد مشتریان استفاده می‌کنند تا تماس‌های خود را بهینه‌تر و مؤثرتر انجام دهند.
۶. تماس‌های بازاریابی به‌منظور ارتقای مشتری (Upsell and Cross-Sell Calls)
در این استراتژی، تماس‌های تلفنی برای ارتقای مشتریان به محصولات یا خدمات با ارزش بیشتر (ارتقاء) یا ارائه محصولات مرتبط (فروش متقاطع) انجام می‌شود. این اقدام به افزایش درآمد و ارتقای رابطه با مشتریان کمک می‌کند.
با استفاده از این انواع استراتژی‌ها و تلفیق آن‌ها با نیازها و مخاطبان خاص کسب‌وکار، می‌توانید بازاریابی تلفنی خود را بهبود داده و نتایج مثبت‌تری را در حوزه فروش و ارتباط با مشتریان به دست آورید.
-
مراحل انجام بازاریابی تلفنی در استراتژی های بازایابی تلفنی
در این بخش به مراحل مختلف بازاریابی تلفنی که از صفر تا صد باید انجام شود اشاره داریم. این مراحل در تمامی استراتژی های بازاریابی تلفنی صدق می‌کند.
انجام بازاریابی تلفنی به مراحل مختلفی نیاز دارد که با دقت و حرفه‌ای انجام شوند تا به نتایج مطلوب برسید. در زیر مراحل اصلی انجام بازاریابی تلفنی را توضیح می‌دهیم:
۱. تحقیقات بازاریابی اولیه:
قبل از شروع به هرگونه تماس تلفنی، باید تحقیقات بازاریابی اولیه انجام شود. این تحقیقات شامل شناخت مشتریان هدف، نیازها و ترجیحات آن‌ها، رقبا و بازار به‌طور کلی می‌شود. بر اساس این تحقیقات، لیستی از مخاطبین پتانسیلی برای تماس‌های تلفنی تهیه می‌شود.
۲. تعیین هدف تماس:
پس از شناخت مشخصات مخاطبان، باید هدف دقیق و مشخصی برای تماس‌های تلفنی تعیین شود. آیا هدف از تماس فروش محصول یا خدمات است؟ آیا ارائه اطلاعات بیشتر به مشتریان است؟ یا ممکن است هدف از تماس ارتقای رابطه با مشتری باشد.
۳. آماده‌سازی اسکریپت مکالمه:
برای انجام تماس‌های تلفنی مؤثر، باید یک اسکریپت مکالمه مناسب تهیه شود. این اسکریپت شامل مواردی مانند توضیح مختصر درباره شرکت و محصولات، سوالات استاندارد، نحوه مدیریت اشکالات و نقدها و همچنین قالب کلی مکالمه برای ارتباط موثر با مشتریان است.
۴. آموزش و آماده‌سازی کارکنان:
اگر افرادی در تیم شما برای انجام تماس‌های تلفنی استفاده می‌شوند، باید آموزش و آماده‌سازی مناسبی انجام شود. آن‌ها باید با استراتژی‌ها، اسکریپت مکالمه و مهارت‌های لازم برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان آشنا شوند.
۵. شروع به تماس‌های تلفنی:
پس از آماده‌سازی لازم، می‌توانید شروع به انجام تماس‌های تلفنی کنید. در این مرحله، از اسکریپت مکالمه استفاده کنید و سعی کنید به مخاطبان پیشنهادهای خود را بازنگری کنید و به سوالات و نیازهای آن‌ها پاسخ دهید.
۶. ثبت نتایج و پیگیری:
بعد از هر تماس تلفنی، نتایج مکالمه و جزئیات آن را ثبت کنید. این اطلاعات می‌تواند شامل نتیجه تماس (مثلاً آیا فروش انجام شد یا نه)، نظرات مشتری، اطلاعات بیشتری که باید پیگیری شود، و غیره باشد. این اطلاعات به شما کمک می‌کند در پیگیری‌های بعدی بهتر عمل کنید و از این تجربیات برای بهبود استراتژی‌های بازاریابی خود استفاده کنید.
۷. تجزیه و تحلیل عملکرد:
در نهایت، باید عملکرد تماس‌های تلفنی خود را تجزیه و تحلیل کنید. بررسی کنید که کدام استراتژی‌ها بهتر عمل کرده‌اند، چه مشکلاتی وجود داشته و چه اقداماتی می‌توانید برای بهبود عملکرد آتی انجام دهید.
با رعایت این مراحل و انجام هر کدام به دقت، می‌توانید از بازاریابی تلفنی به بهترین شکل ممکن بهره ببرید و نتایج موفقی را در حوزه بازاریابی و فروش به دست آورید.
-
اسکریپت فروش در بازاریابی تلفنی
اسکریپت فروش یکی از نکات مهم در شیوه‌های مهم بازاریابی است برای آشنایی بیشتر با اسکریپت فروش و انواع آن می‌توانید به مقاله اسکریپت فروش مراجعه کنید.
یک اسکریپت فروش در بازاریابی تلفنی باید به شما کمک کند تا به طور مؤثر و موثر با مشتریان ارتباط برقرار کرده و محصولات یا خدمات خود را به آن‌ها معرفی کنید. این اسکریپت باید حاوی موارد مهمی باشد که به بازاریابان کمک کند تا مکالمات خود را به خوبی مدیریت کرده و به اهداف فروش خود دست یابند. در زیر یک الگوی کلی برای یک اسکریپت فروش در بازاریابی تلفنی ارائه شده است که می‌توانید بر اساس نیازهای ویژه کسب‌وکار خود تنظیمات لازم را اعمال کنید:
الگوی اسکریپت فروش در بازاریابی تلفنی
مرحله ۱: معرفی خود و شرکت
- سلام و معرفی خود: “سلام، اینجا [نام شما] از [نام شرکت] هستم. آیا در دسترس [نام مخاطب] هستید؟”
- معرفی شرکت: “ما یک شرکت [نام شرکت] هستیم که در زمینه [توضیح کوتاه در مورد فعالیت‌های شرکت] فعالیت می‌کنیم.”
مرحله ۲: ایجاد تعاریف مشتری
- مشکل مشتری: “ما اخیراً متوجه شدیم که بسیاری از مشتریان ما با مشکل [توضیح مشکل] دست و پنجه نرم می‌کنند. آیا شما نیز این مشکل را تجربه می‌کنید؟”
- تأثیر مشکل بر مشتری: “این مشکل چگونه بر شما و کسب‌وکار شما تأثیر گذاشته است؟”
مرحله ۳: ارائه راه حل
- توضیح راه حل: “با توجه به این مشکل، ما یک راه حل [نام محصول یا خدمت] ارائه می‌دهیم که به شما کمک خواهد کرد [توضیح کوتاه درباره راه حل و فواید آن].”
- پرسش از مخاطب: “آیا مایلید که بیشتر در مورد این راه حل بدانید؟”
مرحله ۴: پایان مکالمه
- درخواست اقدام: “آیا مایلید که یک جلسه مشاوره رایگان با ما برگزار کنیم تا بیشتر در مورد نحوه حل این مشکل برای شما صحبت کنیم؟”
- تشکر و پایان مکالمه: “ممنون از وقتی که برای گوش دادن به ما اختصاص دادید. منتظر پاسخ شما هستیم. روز خوبی داشته باشید!”
این الگوی اسکریپت فروش می‌تواند برای شروع به تماس‌های تلفنی در بازاریابی مفید باشد، اما بهتر است آن را بر اساس نیازها و شرایط خاص کسب‌وکار خود تنظیم و تغییر دهید. همچنین، از مهارت‌های گفتاری و گوش دادن فعال برای بهبود عملکرد در بازاریابی تلفنی استفاده کنید.
-
نکات مهم در بازاریابی تلفنی که باید رعایت کنید
در بازاریابی تلفنی، رعایت نکات کلیدی می‌تواند به افزایش موفقیت و کارآمدی این روش ارتباطی کمک کند. در زیر به برخی از این نکات اشاره می‌شود:
۱. آمادگی قبل از تماس: پیش از شروع به تماس با مشتریان، آمادگی کافی را داشته باشید. اطمینان حاصل کنید که اطلاعات کاملی درباره محصولات یا خدمات شما دارید و می‌توانید به سوالات و ابهامات مخاطبین پاسخ دهید.
۲. استفاده از اسکریپت یا چارچوب مکالمه: داشتن یک اسکریپت یا چارچوب مکالمه می‌تواند کمک کننده باشد تا مکالمات شما بهبود یابد. این اسکریپت باید شامل نقاط کلیدی، سوالات استاندارد، و مهارت‌های فروش موثر باشد.
۳. تنظیم وقت مناسب برای تماس: انتخاب زمان مناسب برای تماس با مخاطبان بسیار مهم است. اطمینان حاصل کنید که زمان تماس شما با فرد مقابل، مناسب و منطبق با ساعات کاری و نیازهای او است.
۴. گوش دادن فعال: گوش دادن به مخاطبین و درک نیازهای آن‌ها از جمله مهارت‌های اصلی در بازاریابی تلفنی است. فردی که مشتری را به خوبی گوش می‌دهد و به نیازهایش واکنش نشان می‌دهد، احتمالاً موفق‌تر خواهد بود.
۵. تاکید بر ارزش افزوده: در حین مکالمه، تمرکز خود را بر روی ارزش افزوده‌ای که محصول یا خدمات شما برای مخاطبان دارد، قرار دهید. مشخص کنید چگونه می‌توانید به حل مشکلات یا برطرف کردن نیازهای آن‌ها کمک کنید.
۶. مدیریت نحوه حرف زدن و صدا: از نحوه صحبت کردن و تن صدا مناسب استفاده کنید. صدای خوش‌آوا و محترمانه می‌تواند به ایجاد ارتباط مثبت با مخاطبان کمک کند.
۷. ثبت و پیگیری: حتماً پس از هر تماس تلفنی، نتایج و جزئیات مکالمه را ثبت کنید و به پیگیری‌های لازم اقدام کنید. مثلاً، ارسال ایمیل پس از تماس یا قرار دادن یادآوری برای تماس‌های بعدی.
۸. رعایت حریم خصوصی: همیشه حریم خصوصی مخاطبان را رعایت کنید و از ارسال اطلاعات غیرمجاز یا اطلاعات شخصی بدون موافقت، پرهیز کنید.
با رعایت این نکات، می‌توانید بازاریابی تلفنی خود را بهبود بخشیده و نتایج مثبت‌تری را از این روش ارتباطی به دست آورید.
-
سخن پایانی
در انتها یاداوری می‌شود که بازاریابی تلفنی یکی از شیوه های مرسوم در انواع بازاریابی است اما انجام آن بدون برنامه و استراتژی چیزی جز ضرر و عدم استفاده از شیوه بازاریابی به بار نخواهد اورد. آلفا بیزینس سعی کرده تا در این مقاله به شما استراتژی های مختلف در بازاریابی تلفنی را نشان داده تا بتوانید با انتخاب استراتژی درست و رعایت مراحل انجام آن به نتایج قابل توجهی دست پیدا کنید. در نهایت در صورت نیاز به راهنمایی بیشتر می‌توانید با ارتباط با مشاوران آلفا بیزینس و دریافت مشاوره چالش خود در زمینه بازاریابی تلفنی را شناسایی و اهداف خود را مشخص کنید تا بتوانید به بهترین نتایج دست پیدا کنید.
منبع: وب سایت آلفا بیزینس
نویسنده: محمد غفاریان
دیدگاهتان را بنویسید